Às vésperas do segundo turno das eleições, o varejo brasileiro se vê diante de uma equação delicada de liquidez para a Black Friday, que ocorre apenas 33 dias após a votação. O evento promete movimentar R$ 13,3 bilhões no e-commerce (alta de 20,7%), segundo estimativas analisadas pelo BTG Pactual. Contudo, o ambiente de incerteza do ano eleitoral travou o consumo de bens duráveis e represou até R$ 62 bilhões em vendas no trimestre, de acordo com estudo do IBEVAR-FIA com dados do Banco Central e do IBGE.
Com o consumidor segurando decisões de maior ticket até o resultado das urnas, o varejista enfrenta o desafio imediato de fechar pedidos e estimar caixa sem saber exatamente a velocidade da retomada das compras. “A trava no consumo que vimos até aqui é represamento de demanda, e não cancelamento. Tratar esse hiato como perda definitiva conduz ao pior cenário operacional: encomendar de menos e perder vendas por desabastecimento, ou comprar em excesso e pagar o fornecedor antes de o cliente voltar”, analisa Dema Oliveira, fundador e CEO da Goshen Land.
Para evitar decisões no susto e proteger o capital de giro nesta reta final de ano, a recomendação é transformar a incerteza em uma rotina estrita de controle financeiro dividida em seis etapas:
- Mapear o ciclo financeiro e fixar o “Teto de Estoque”
Antes de fechar ordens de compra, o varejista deve calcular exatamente o seu ciclo de caixa: o prazo de pagamento ao fornecedor contra o tempo de estocagem e o prazo de recebimento das vendas (especialmente as parceladas no cartão). Esse cálculo define o teto de estoque que o caixa suporta carregar, um limite financeiro inegociável para qualquer pedido, independentemente do otimismo das projeções.
- Dividir as compras em duas levas
Fazer uma única grande encomenda antes da definição política expõe a operação a um risco desnecessário. O ideal é fatiar os pedidos em dois lotes: o primeiro cobre o cenário conservador e é fechado de imediato; o segundo fica condicionado aos gatilhos reais de demanda observados nos primeiros dias pós-eleição.
- Realinhar prazos e flexibilidade com fornecedores
A negociação com a indústria precisa focar em três pontos: entregas escalonadas, prazos de pagamento alinhados ao fluxo de recebíveis do cartão e acordos de flexibilidade, garantindo reposição rápida dos itens de maior giro ou troca do que encalhar nas prateleiras.
- Estruturar o capital de giro em outubro
Se a operação exigir crédito ou antecipação de recebíveis para bancar as promoções, a captação precisa ser liquidada ainda nesta semana. Quem pesquisa e contrata linhas de financiamento com antecedência consegue comparar taxas e preservar a margem; quem busca dinheiro na semana do evento paga o preço da urgência.
- Proteger a margem e antecipar o CRM
O levantamento do BTG Pactual mostra que varejistas endividados perderam espaço para concorrentes com caixa equilibrado. Em vez de dar descontos lineares no catálogo, o caminho é fixar uma margem de contribuição mínima por produto e iniciar imediatamente o aquecimento da base própria de clientes, garantindo vendas antecipadas assim que o consumidor voltar às compras.
“Na Black Friday, a conta da operação chega muito antes do faturamento entrar. O empresário precisa pagar o fornecedor, bancar a mídia e muitas vezes dar desconto para receber isso fatiado no cartão ao longo dos meses. Calcular o teto de estoque e acertar esse cronograma até o fim desta semana é o que separa quem vai gerenciar a margem com folga de quem vai passar novembro apagando incêndio na loja”, finaliza o especialista.
Sobre a Goshen Land
A Goshen Land é uma empresa especializada em expansão de negócios. Fundada por Dema Oliveira, ex-executivo da Samsung e da TIM, desenvolveu a metodologia das “7 Inteligências da Expansão” para apoiar empresas em estratégias de crescimento sustentável. Apenas em 2025, mais de 600 organizações passaram por seus programas, que, segundo a empresa, contribuíram para a geração de R$ 2 bilhões em receitas entre os negócios atendidos. Entre as organizações que já participaram de suas iniciativas estão Unilever, Claro, TIM, Caixa Econômica Federal e Bradesco.
